Nazariyada va amaliyotda narxlar urushi. Bozor raqobati

2024 Muallif: Henry Conors | [email protected]. Oxirgi o'zgartirilgan: 2024-02-12 14:20

Narxlar urushining boshlanishi bozor ishtirokchilaridan biri tomonidan chakana yoki ulgurji narxlarning keskin pasayishini anglatadi. Bu ikkinchisining tijoriy foydasi uchun amalga oshiriladi, lekin odatda har tomondan yo'qotishlarga olib keladi.

Urushlarni boshlash uchun potentsial qulay muhit

Bu holat bir tarmoqda faoliyat yurituvchi xo'jalik yurituvchi sub'ektlar o'rtasidagi bozor raqobatining yuqori darajasi bilan rivojlanadi. Sanoat quyidagi xususiyatlarga ega bo'lishi kerak:

• taxminan taqqoslanadigan bozor ulushlariga ega boʻlgan koʻplab korxonalar;
• Bozor oʻsishi sekin;
• doimiy xarajatlar yuqori;
• tez buziladigan yoki yuqori inventar xarajatlari;
• sotuvchilarni almashtirishda xaridorlar uchun past xarajatlar, bu ulardan birining o'xshash tovarlar narxini pasaytirish istagiga olib keladi;
• past farqlanishtovarlar;
• xavfli harakatlar qilishda yuqori daromad olish imkoniyati;
• bozor tanazzulida uning potentsialini ro'yobga chiqarish imkoni bo'lmasa, bozordan chiqish uchun muhim to'siqlar mavjud;
• raqobatchilar heterojendir - har birining o'z qiymat tizimi, turli qoidalari bor;
• Sanoatni qayta qurish bozorning barcha ishtirokchilar uchun yetarli emasligi bilan bog'liq, shuning uchun narxlar urushi natijasida eng zaif xo'jalik sub'ektlari chiqib ketishadi.

Toʻqnashuv sababi

Bir oʻyinchining boshqalarga narx hujumi boshlanishining uchta asosiy sababi bor:

• Mijozlar sonining potentsial o'sishi - bu bozor raqobatidagi yashirin talabni hisobga oladi, bu esa narxlar biroz pasaygan taqdirda yangi mijozlarni jalb qilish mumkinligini ko'rsatadi;
• kichik kompaniya uchun kichik narx unga savdo hajmining sezilarli darajada oshishiga olib kelishi mumkin, bu esa qoʻshimcha foyda olishga olib keladi, yirik tadbirkorlik subʼyektlari esa oʻz mahsulotlari uchun butun narx oraligʻini oʻzgartirishga majbur boʻladi;
• mavjud xarajat ustunligi - agar mavjud bo'lsa, narxlarni pasaytirish mumkin, bu esa ushbu kompaniyaning bozor ulushini oshiradi.

Shunday qilib, narx urushlari alohida firmalar uchun ham ijobiy tomonlarga ega.

Demping tushunchasi

Ba'zida yakka tartibdagi sotuvchilar narxlarni "arzimas" darajaga tushirishadi, bu ularning sezilarli darajada pasayishini anglatadi.o'rtacha bozor darajasi bilan solishtirganda, ular hatto sotish narxidan ham past bo'lishi mumkin. Ushbu texnika "dumping" deb ataladi. Narxlar urushida bozorga yangi o'yinchi kirganda foydali bo'lishi mumkin.

Agar ushbu texnikadan uzoq vaqt foydalanilsa, undan foydalanayotgan xoʻjalik yurituvchi subʼyekt foydasining keskin pasayishiga olib kelishi mumkin, mijozlar bazasi beqaror boʻlib qoladi, chunki bu mijozlar undan ham pastroq boʻlgan boshqa korxona unga oʻtadi. narxlar paydo bo'ladi, boshqa xaridorlar esa bu vaqtda qalbaki mahsulotlar sotilmoqda deb taxmin qilishadi.

Narxlar urushining oqibatlari

Sotish hajmini oshirish amalda kamdan-kam hollarda hatto dastlabki foydaga olib keladi. Agar narx 5% ga pasaysa, u holda oldingi rentabellik darajasini saqlab qolish uchun sotish hajmini 18-20% ga oshirish kerak. Shunday qilib, nazariy va amalda narx urushlari biroz boshqacha.

Savdo hajmining keskin oshishi oʻzgaruvchan xarajatlarning sezilarli darajada oshishiga olib keladi.

Bunday hujumlarning aksariyatida xoʻjalik yurituvchi subyektlar mahsulot qiymatini toʻliq anglay olmaydilar.

Agar o'yinchilardan biri tomonidan amalga oshirilgan har qanday mahsulot tannarxini pasaytirish samarali bo'lib chiqsa, boshqa xo'jalik yurituvchi sub'ektlar ergashadi, bu urushni boshlagan shaxsga biron bir muhim daromad olishga imkon bermaydi. dividendlar.

Bu hujumlarning yana bir oqibati shuxaridorlarga noto‘g‘ri signal yuboradi, bu esa ularning mahsulotning afzalliklarini e’tiborsiz qoldirib, faqat narxlarga e’tibor qaratishiga sabab bo‘ladi.

Narxlar urushi odatda raqobatchilarni yo’q qilishga qaratilgan.

Ko'rib chiqilayotgan hodisalarning ijobiy tomonlari

Urushlar boshlansa, kimgadir kerak deganlaridek. Shunga ko'ra, ular kimgadir foyda keltirishi kerak. Bu nima bo'lishi mumkin? Avvalo, to'g'ri tuzilgan strategiya bilan ushbu urushni boshlagan dushmanga assimetrik javob berish mumkin, bu hujum raqibning asosiy mahsulotiga amalga oshirilishidan iborat bo'lishi mumkin. Ishlab chiqarish jarayonlari va resurslardan foydalanishni optimallashtirish orqali tejashga erishish mumkin. Bundan tashqari, bozorni o'rganish, bozor tadqiqotlarini o'tkazish va bu mahsulot iste'molchilar uchun qanchalik muhimligini aniqlash kerak. Va agar bu haqiqatan ham muhim bo'lsa, siz ishontirish strategiyasini qo'llashingiz kerak. Iste'molchilarni mahsulotingizga xos bo'lgan noyob xususiyatga qaratish lozim.

Bundan tashqari, antidemping qonunchiligi mavjudligini, turli xo'jalik yurituvchi sub'ektlarni qandaydir korporatsiyaga birlashtirish imkoniyati mavjudligini hisobga olish kerak. Narxlarning pasayishiga yo'l qo'ymaydigan "kamikadze brendlari"ni yaratish orqali raqobatchilarning mavqeini zaiflashtirish mumkin. Aksariyat hollarda ularni joriy qilish bir qator tovarlar narxining pasayishi bilan solishtirganda arzonroq.

Eng katta foyda oluvchi iste'molchi. Ulardan ba'zilari yuqori sifatli tovarlarni olishadi, boshqalari esa odatdagi mahsulotlarini arzon narxlarda olishadi.

Shunday qilib, toʻgʻri rejalashtirilgan va amalga oshirilgan strategiyada narxlar urushining ijobiy tomonlari ham mavjud.

Misollar

Narxlar urushiga misol sifatida 2004 yilda Hindiston shampun bozorida yuzaga kelgan vaziyatni ko'rib chiqaylik. Bu davrda Unilever yirik ishlab chiqaruvchisining sho''ba korxonasi Hindustan Lever Limited (HLL) raqobatchilarga hujum boshladi. ' Sunsilk va Clinic Plus-dan “1+1 bepul” taklif qiladi. Ikki hafta o'tgach, Procter & Gamble bu urushga qo'shildi. Sochni parvarish qilish bo'limi boshlig'i narx urushini boshlagan kompaniyaga sotish hajmini oshirish orqali foydani zararsizlantirayotganini aytdi, ammo qisqa vaqt o'tgach, u u erdan ketdi va 2005 yil fevral oyida HLL yana bir chorakda, ketma-ket to'rtinchi marta e'lon qildi., chegirma keldi.

Bunday urushlardagi "yirtqich" strategiyaga misol qilib, Yaponiyadan televizor ishlab chiqaruvchilari tomonidan Amerika bozorini egallab olishlari mumkin. Bu quyosh chiqayotgan mamlakatdan AQSh bozorlariga arzon narxlarda yuqori sifatli ushbu tovarlarning faol yetkazib berilishi tufayli sodir bo'ldi, bu esa oxirgi mamlakatdagi raqobatchilarni ishlab chiqarishni qisqartirishga majbur qildi.

Yana bir misol - transport bozoridagi narxlar urushi. Irkutsk va Krasnoyarskning o'z aeroportlari va tashuvchilari bor edi. Krasnoyarsk aviakompaniyasi raqobatchilarga foyda keltirishiga ruxsat bermaditashish. Shuning uchun ular Irkutskka ucha boshladilar va u erda o'zaro savdo urushini boshladilar. Ushbu shahardan Moskvaga chipta Krasnoyarskdan ikki baravar arzon. Natijada oʻsha shaharga koʻchib kelgan barcha operatorlar bugun bankrot boʻldi.

Savdo urushlarini nima boshlashi mumkin?

Ular raqobatchilarning harakatlarini noto'g'ri talqin qilish yoki ularning reaktsiyalarini bir xil talqin qilish natijasida paydo bo'lishi mumkin. Ularni boshlashning yana bir varianti - bu raqobatchilardan biri yuqori sifatli mahsulotni chiqaradigan holat, bu hozirgi vaqtda mavjud brendlarni qayta baholashga olib keladi. Natijada, savdodagi raqiblar narxlarni pasaytiradi va qarama-qarshi tomon buni narxlar urushining boshlanishi sifatida qabul qilishi mumkin.

Bunday "harbiy harakatlar"ning oldini olish strategiyalari

Bunday toʻrtta asosiy strategiya mavjud:

• xaridorga narxlar emas, balki mahsulotning afzalliklari haqida ma'lumot taqdim etilishi kerak;
• niyatlaringizni aniq ifoda eta olishingiz kerak;
• yangi mahsulotlarni chiqarishda raqobatchilarning reaktsiyasini hisobga olish kerak;
• agar siz savdo raqiblarining harakatlariga javob bermoqchi boʻlsangiz, avvalo barcha mavjud faktlarni oʻrganishingiz kerak.

“Harbiy amaliyotlar” boshlanishidan oldin siz narx boʻlmagan yechimlarni amalga oshirishga urinib koʻrishingiz mumkin. Ular qaynab ketishi mumkin:

• narxga nisbatan sifatga e'tibor qaratish kerak;
• xabar berish kerakxaridorlar mumkin bo'lgan xavflar haqida - raqobatchilar mahsulotlarining sifatini pasaytirishga alohida e'tibor berish;
• raqobatchilar mahsulotlari atrof-muhitga zarar etkazishi kabi boshqa salbiy oqibatlarga e'tibor qarating;
• boshqa manfaatdor tomonlardan yordam soʻrash kerak.

Shuningdek, savdo urushlarida qatnashayotganda vizual tasvirlar yordam berishi mumkin. Misol uchun, agar elektr ta'minotchilaridan biri bankrot bo'lsa, etkazib beruvchi bankrot bo'lishi mumkinligi sababli, past narxlarning xavfiga urg'u berilishi mumkin. Bu yerdagi vizual tasvir bankrotdan elektr energiyasi oladigan iste'molchilar uchun elektr ta'minotidagi uzilish fakti bo'ladi.

Yirik xaridorlarga ularga mos sharoitlarni taklif qilish orqali narxlar urushining oldini olish mumkin.

Javob amallarini istalgan segmentga qisqartirish mumkin.

Agar qarama-qarshilikdan uzoqlashishning iloji boʻlmasa, dushmanni chalgʻitish uchun narxlarni imkon qadar pasaytirib, keyin odatdagi narx oraligʻiga qaytish kerak.

Xulosa

Narxlar urushi, agar ularning qoʻzgʻatuvchisiga koʻra, raqobatchilarga javob berish imkoniyati cheklangan, yashirin talabning sezilarli ehtimoli boʻlsagina amalga oshirilishi mumkin.